Warum Selbstständige oft zu wenig verdienen. Und was du dagegen tun kannst.

„Mit dem Preis müssen sie mir aber schon noch ein bisschen entgegenkommen.“ Wenn du diesen Satz schon mal gehört hast, weißt du, wie er trifft. Plötzlich bist du im Schuldgefühl-Modus – und gibst nach.

Damit bist du nicht allein: Ein Drittel der Selbstständigen hat Angst vor Preisverhandlungen. Die Folge? Du arbeitest wie verrückt, aber dein Konto bleibt leer. Und was noch schlimmer ist: Mit jedem Nachgeben verlierst du ein Stück deines Selbstwerts.

In diesem Artikel zeige ich dir drei Denkfehler, die dich Geld und Energie kosten. Und wie du sie endlich überwindest.

Denkfehler 1: Wer viel Geld verdient, hat einen schlechten Charakter.

Geld ist in Deutschland leider noch immer ein Tabuthema. Wer übermäßig fleißig ist und sich aufreibt, wird hoch angesehen. Wer viel Geld verdient und sich scheinbar kaum dafür angstrengt, mit Neid und Misstrauen beobachtet. Grund dafür sind unter anderem die protestantischen Ideale von Bescheidenheit und die Schuldkultur der Nachkriegszeit.

Vermutlich kursieren auch in deinem Kopf Sätze wie: „Geld ist nicht das wichtigste. Geld verdirbt den Charakter. Ich möchte, anderen helfen, nicht reich werden.“

Klingt ehrenhaft, führt aber dazu, dass du zu niedrige Preise ansetzt, kostenlose Extras gibst oder ständig verhandelst. Und das kostet dich nicht nur Zeit, sondern auch Energie.

Was du dagegen tun kannst: Finde eine faire Benchmark.

Gerade in der Preiskalkulation sabotieren dich emotionale Überzeugungen. Stell dir deshalb vor, du müsstest jemand anderem helfen, fair zu kalkulieren. Was würdest du raten? Nimm alle Emotionen raus und rechne sauber durch, welchen Preis zu verlangen müsstest, um:

deine Fixkosten,
deinen Unternehmerlohn,
Zeit für Vorbereitung, Nachbereitung, Krankheit, Weiterbildung, Urlaub
und einen Gewinn abzudecken.

Vergleiche diese Zahl mit den marktüblichen Preisen und du hast eine neutrale Benchmark. Jetzt musst du nur noch üben, sie zu vertreten. Zum Beispiel mit dem Satz: „Das ist mein Preis.“ Neutral, klar und ohne weitere Erklärungen. Denk immer daran. Ohne faire Preise, wirst du deine Leistungen langfristig nicht aufrechterhalten können.

Denkfehler 2: Wer hohen Umsatz macht, führt ein erfolgreiches Business.

Viele Selbstständige verwechseln Umsatz mit Einkommen und nutzen ihren Kontostand als Richtwert. Was da ist, wird genutzt. Was fehlt, wird aufgeschoben.

Das ist kein Unternehmertum. Das ist Blindflug. Unerwartete Krisen wie die Corona-Pandemie können jederzeit auftreten und deinen Umsatz ausradieren.

Was du dagegen tun kannst: Bau dir ein Kontenmodell.

Ein einziges Konto reicht nicht. Nutze ein Geschäftskonto mit Unterkonten, oder direkt mehrere Konten, falls nötig. Erstelle eigene, getrennte Bereiche für:

Fixkosten
Rücklagen
Steuern
Unternehmerlohn

So weißt du immer genau, was du wirklich verdienst und was für sonstige Kosten draufgeht. Und selbst wenn dein Lohn anfangs klein ist: Zahle ihn dir trotzdem aus. Das ist die Bestätigung deiner Arbeit und stärkt deine Selbstführung.

Denkfehler 3: Investieren sollte man erst bei sicheren Rahmenbedingungen.

„Ich verdiene ja nicht nicht genug, um zu investieren. Ich warte, bis die Börse ruhiger läuft.“ Leider falsch. Denn die Wahrheit ist: Es gibt nie den perfekten Zeitpunkt zum Investieren.

Mal sind es Kriege, mal Inflation, mal Rezessionsängste – irgendwas ist immer. Wer wartet, verliert den wichtigsten Faktor beim Vermögensaufbau: Zeit.

Was du dagegen tun kannst: Erst absichern, dann investieren.

Spare dir zuerst ein Notfallbudget in Höhe des drei bis sechsfachen deiner Fixkosten zusammen. Wer noch mehr Sicherheit braucht, kann auf das zwölffache ausdehnen. Aber mehr sollte es nicht sein, um auch mal eine größere Krise zu überstehen.

Jeder Euro über diesem Budget wird investiert. Und zwar konsequent. Du musst nicht mit 1000 Euro monatlich anfangen. Auch 25 Euro in einem Aktiensparplan machen auf lange Sicht einen großen Unterschied. Zinseszinseffekt sei Dank.

Fehlt das Geld, fehlt die Klarheit.

Wenn du dauerhaft unterbezahlt bist, liegt das selten an deinem Angebot, sondern fast immer an fehlender Klarheit. Über deinen Wert, über deine Ausgabenströme und deine Strategie beim Investieren.

Aber: Das lässt sich ändern. Mit Wissen. Mit System und mit neuen Gewohnheiten. Du brauchst kein BWL-Studium und keinen Finanzberater. Ich selbst habe mit einem gesunden Maß an Unwissenheit und einer Zahlenphobie gestartet und mir trotzdem ein starkes Finanzkonzept aufgebaut.

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